การใช้บริการฟู้ดเดลิเวอรี่เป็นส่วนหนึ่งของวิถีชีวิตสมัยใหม่ โดยเฉพาะในกลุ่มผู้บริโภคที่ไม่สะดวกออกจากที่พักอาศัยหรือที่ทำงาน ยิ่งเมื่อเกิดสถานการณ์การแพร่ระบาดของโรคโควิด-19 ในระยะ 2 ปีที่ผ่านมา ความจำเป็นที่จะต้องเก็บตัว รักษาระยะห่างทางสังคม ก็ยิ่งทำให้ความต้องการใช้บริการอาหารออนไลน์เพิ่มมากขึ้น เมื่อปริมาณผู้ซื้อเพิ่ม จำนวนผู้ขายก็เพิ่มและหลากหลายขึ้นเป็นธรรมดา
สนามแข่งขันธุรกิจอาหารบนตลาดออนไลน์เข้มข้นขึ้นเรื่อยๆ ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.กฤตินี พงษ์ธนเลิศ ภาควิชาการตลาด คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย จึงได้แนะเทคนิคทางการตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายให้เจ้าของธุรกิจอาหารรายย่อยที่อาจไม่คุ้นเคยกับแพลตฟอร์มออนไลน์
"หากจะสร้างร้านอาหารสักร้านบนแพลตฟอร์มออนไลน์ สำคัญที่สุดคือต้องกำหนดว่าเราต้องการขายอาหารอะไร ขายใคร ทุกร้านล้วนมีเมนูอาหาร แต่ก็ต้องย้ำชัดๆ ว่าเราจะขายอะไรและขายใคร ใครจะมีความสุขที่ได้รับสินค้าและบริการจากเรา"
สร้างจุดขายที่ชัดเจน
สำหรับร้านอาหารทุกประเภท ไม่ว่าขนาดร้านจะใหญ่หรือเล็ก การชูจุดขายหรือจุดแข็งของร้านเป็นเรื่องจำเป็น เจ้าของธุรกิจต้องวิเคราะห์ว่าอาหารที่เราขายมีจุดแข็งในเรื่องอะไรบ้าง เพื่อที่จะนำไปใช้สื่อสารกับลูกค้าให้รู้จักตัวตนของเรามากขึ้น เบื้องต้นอาจแบ่งจุดขายได้ 3 ประเภท ได้แก่
นอกจากนี้ บางร้านยังเพิ่มยอดขายด้วยกิจกรรมสนุกๆ ให้ลูกค้ามีส่วนร่วม เช่น ร้านไอศกรีมที่ชวนผู้ซื้อเลือกเพิ่มท็อปปิ้งได้ หรือออกแบบเองได้ตั้งแต่โคนและช้อนตัก ขณะที่ร้านขายสุกี้ชาบูบางแห่งก็ขายหม้อต้มไฟฟ้ารวมในชุดด้วยถ้าต้องการ
ขายอาหารอะไร? ขายใคร?
เจ้าของร้านต้องวิเคราะห์ก่อนว่า "จะขายอะไร" และ "ขายใคร" นั่นคือการกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน ห้ามคิดว่าจะขายให้ทุกคนเพราะเราไม่อาจเข้าถึงคนทุกกลุ่มได้ หากฝืน อาจขายใครไม่ได้เลย ข้างล่างคือตัวอย่างตารางการวิเคราะห์ประเภทอาหารที่ขายและกลุ่มเป้าหมาย
ขายอาหารอะไร? | ขายใคร? |
อาหารจานเดียว | กินคนเดียว |
อาหารหลากหลาย | กินเป็นคู่ |
อาหารอลังการ (Fine Dining) | กินพร้อมครอบครัว ไม่ก็ซื้อฝากคนอื่น |
หากลองวิเคราะห์ร้านอาหารประเภท Fine Dining ตามตารางนี้พบว่าปกติจะขายอาหารพร้อมบริการหรู การจะซื้ออาหารและบริการจากร้านนี้จำเป็นต้องจองล่วงหน้าและมักมาใช้บริการเป็นกลุ่ม เช่น ครอบครัว แต่เนื่องจากสถานการณ์การแพร่ระบาดของเชื้อไวรัส ร้านอาหารที่ตกแต่งภายในหรูหราพร้อมบริการสุดประทับใจก็หมดความหมาย ร้านนี้จำเป็นต้องปรับตัวเพื่อประคองธุรกิจโดยหันมาจำหน่ายอาหารออนไลน์เต็มรูปแบบ เจ้าของร้านก็จำต้องออกแบบอาหารชุดใหม่ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าที่สามารถบริโภคได้ทุกคนในครอบครัว ขณะเดียวกันก็ต้องปรับราคาใหม่ให้สมเหตุผล และขายโดยจำกัดจำนวนชุดต่อวันเพื่อบริหารจัดการวัตถุดิบได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุดโดยยังรักษาคุณภาพและมาตรฐานรสชาติของอาหารพร้อมชื่อเสียงและความเอาใจใส่ของร้านได้ดังเดิม
ตัวอย่างการปรับตัวของร้านอาหารข้างต้นจะเห็นว่า แม้จำต้องเปลี่ยนรูปแบบการจำหน่ายอาหาร แต่ก็ยังเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้เหมือนเดิม แถมยังได้เปิดโอกาสให้ตนได้ทดลองขายในตลาดออนไลน์ซึ่งจะได้ทำความรู้จักกับลูกค้ากลุ่มใหม่ด้วย การวิเคราะห์อย่างเป็นระบบเช่นนี้ย่อมเป็นประโยชน์ต่อเจ้าของธุรกิจในการออกแบบชุดอาหารซึ่งจะแตกต่างกันไปตามพฤติกรรมและขนาดของลูกค้า สำหรับร้านใดที่อยากรู้ว่าลูกค้าของตนเป็นใคร กลุ่มไหนบ้าง อาจลองสังเกตและจดบันทึกเชิงสถิติเพื่อดูว่าอาหารที่ขายได้ส่วนใหญ่เป็นอาหารประเภทใด (ชุดเดียว ชุดคู่ หรือหลายชุด) ซึ่งข้อมูลคำตอบจะทำให้พอรู้ได้ว่าสัดส่วนลูกค้าที่ร้านอยู่กลุ่มใดบ้าง
ทำอย่างไรให้ลูกค้าเลือกสั่งอาหารร้านเรา
ลูกค้าจำนวนหนึ่งเข้ามาหาซื้อเมนูอาหารในแอปพลิเคชันโดยที่ยังไม่มีร้านอาหารในใจล่วงหน้า ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นโอกาสทองของร้านที่จะนำเสนอตัวเองให้เด่นสะดุดตาด้วยภาพอาหารที่เรียกว่า "ภาพหยุดนิ้ว" ซึ่งเป็นเทคนิคที่น่าทดลองเนื่องจากพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มนี้จะใช้นิ้วมือไถบนหน้าจอโทรศัพท์มือถือไปเรื่อยจนกว่าจะสะดุดกับภาพอาหารชวนหยุดมอง จริงอยู่ บางร้านอาจเชื่อมั่นในคุณภาพและรสชาติอาหารของตนจนอาจดูเบาศักยภาพของการสื่อสารทางการตลาด แต่ก็ปฏิเสธข้อเท็จจริงไม่ได้ว่าในตลาดออนไลน์ที่เต็มไปด้วยอาหารนับร้อยนับพันเมนู ภาษาภาพยังคงทรงพลังที่สุดต่อการตัดสินใจสั่งซื้อ
ทำอย่างไรให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ
การแสดงภาพอาหารบนหน้าจอมากมาย แทนที่จะส่งผลบวกดังที่ตั้งใจนำเสนอความหลากหลายของเมนูที่ร้านก็อาจส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจสั่งซื้ออาหาร เนื่องจากลูกค้าอาจไม่เห็นเมนูใดเตะตาจนเกิดความรู้สึกสับสนจากการเลือกไม่ได้ เทคนิคการจัดสำรับอาหารจำนวนหนึ่งก็อาจช่วยให้ลูกค้าเลือกได้ง่ายและสะดวกขึ้น เสริมด้วยกลยุทธ์ด้านราคาก็ยิ่งทำให้พวกเขาตัดสินใจได้รวดเร็วขึ้น เบื้องต้นอาจจัดสำรับที่รับประทานด้วยกันได้ เช่น เมนูข้าวกับซุป แถมเครื่องดื่ม หรืออาจจัดชุดตามจำนวนคน เช่น ชุดอิ่มตามลำพัง อิ่มพร้อมกัน และอิ่มทั้งครอบครัว รวมทั้งอิ่มเป็นทีมทั้งสำนักงาน
นอกจากนี้ เทคนิคการขายพ่วง (Bundle) ก็ได้ผล โดยเสนอเมนูอื่นในราคาพิเศษเมื่อสั่งซื้อชุดอาหารปกติ เทคนิคนี้ช่วยเพิ่มยอดขายได้ เช่น หากลูกค้าซื้ออาหารจานเดียว เราก็จะเสนอเครื่องดื่มในราคาพิเศษที่เพิ่มเงินอีกไม่มาก หรือเพิ่มเครื่องเคียงถ้าเพิ่มเงินอีกเพียงเล็กน้อย
สิ่งสำคัญที่จะทำให้ลูกค้ากลับมาสั่งอาหารจากเราอีกคือความประทับใจในบริการครั้งแรกเนื่องจากประสบการณ์ตรงที่ตนได้สัมผัสเอง เช่น ความประทับใจในรสชาติอาหาร ความถูกใจที่อาหาร "ตรงปก" บริการที่รวดเร็วทันใจ รวมทั้งเสน่ห์ที่ชวนประทับใจอย่างการ์ดจากพ่อครัวและของที่ระลึก
ติดต่อเราได้ที่ facebook.com/newswit