ยอดขายโต แต่ทำไมธุรกิจยิ่งเหนื่อย? กลุ่มธุรกิจ TCP แนะ 3 จุดเปลี่ยนที่ SMEs ต้องจัดการให้ได้ ก่อนการเติบโตจะกลายเป็นความเสี่ยง

จากประสบการณ์ในการบริหารธุรกิจและทำงานร่วมกับผู้ประกอบการไทยหลากหลายประเภทมาอย่างต่อเนื่อง นายสราวุฒิ อยู่วิทยา ประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มธุรกิจ TCP มองว่า ความท้าทายของ SMEs วันนี้ไม่ได้อยู่เพียงที่การหาลูกค้าหรือขยายตลาด แต่ยังมีจุดเปราะบางภายในธุรกิจอีกอย่างน้อย 3 เรื่องที่มักถูกมองข้าม ได้แก่ การตัดสินใจจากความรู้สึกมากกว่าข้อมูล การมีทีมที่ทำงานได้แต่ยังไม่สามารถขับเคลื่อนธุรกิจแทนเจ้าของ และการเติบโตของยอดขายที่ไม่สอดคล้องกับกระแสเงินสด

นายสราวุฒิถ่ายทอดแนวคิด "ปลุกพลัง ผู้ประกอบการ ให้ไปต่อ" แก่ผู้ประกอบการในโอกาสที่กลุ่มธุรกิจ TCP ร่วมเป็นพี่เลี้ยงในโครงการ Big Brother Season 10 ของหอการค้าไทย ต่อเนื่องเป็นปีที่ 9 โดยชวนผู้ประกอบการกลับไปมองให้ลึกกว่าโจทย์เฉพาะหน้าว่า สิ่งที่กำลังแก้ไขอยู่ในวันนี้กำลังพาธุรกิจไปสู่คำตอบระยะยาวจริงหรือไม่

เลิกดูเพียงยอดขายเข้า แล้วเริ่มดูว่าสินค้าขายออกจริงหรือไม่

หนึ่งในภาพลวงตาที่เกิดขึ้นบ่อยในธุรกิจ คือการเห็นคำสั่งซื้อจำนวนมากแล้วตีความว่าสินค้ากำลังขายดี ทั้งที่สินค้าบางส่วนอาจยังวางอยู่บนชั้นของร้านค้า หรือกลายเป็นสต๊อกที่คู่ค้ายังขายออกไม่ได้ ความแตกต่างระหว่าง Sell-in หรือยอดที่ผู้ประกอบการขายสินค้าเข้าสู่ร้านค้า กับ Sell-out หรือยอดที่สินค้าถูกซื้อโดยผู้บริโภคจริง จึงเป็นข้อมูลสำคัญที่ช่วยบอกสถานะของธุรกิจได้แม่นยำกว่ายอดขายจากโกดังเพียงอย่างเดียว เพราะสินค้าที่วางอยู่เต็มหน้าร้านอาจหมายถึงเงินสดที่กำลังจมอยู่บนชั้นวางโดยไม่มีใครมองเห็นก็เป็นได้

"ทุกธุรกิจไม่จำเป็นต้องมีระบบข้อมูลที่ซับซ้อน สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าข้อมูลใดจำเป็นต่อการตัดสินใจ ธุรกิจที่ไปต่อได้จะไม่ปล่อยให้ข้อมูลรอการตัดสินใจ แต่จะใช้ข้อมูลเพื่อช่วยให้ตัดสินใจได้เร็วและแม่นยำขึ้น" นายสราวุฒิ กล่าว

หลักคิดนี้ยิ่งมีความสำคัญในวันที่ผู้ประกอบการต้องขายสินค้าผ่านหลายช่องทางพร้อมกัน โดยเฉพาะธุรกิจออนไลน์ที่จำนวนผู้เข้าชม ยอดคลิก หรือกระแสบนโซเชียลมีเดีย อาจไม่ได้แปลว่าจะเกิดยอดซื้อหรือผลกำไรเสมอไป โดยกลุ่มธุรกิจ TCP ทดลองนำแนวทางดังกล่าวมาใช้กับ Bestural ผลิตภัณฑ์คอลลาเจนรูปแบบกัมมี่ที่พัฒนาร่วมกับ DHC จากประเทศญี่ปุ่นและจำหน่ายผ่านช่องทางออนไลน์เป็นหลัก โดยวิเคราะห์ข้อมูลตั้งแต่จำนวนผู้เข้าชม พฤติกรรมการซื้อ ไปจนถึงความสามารถในการสร้างกำไรของสินค้าแต่ละรายการ เพื่อแยกให้ออกว่ากิจกรรมใดสร้างเพียงความสนใจ และกิจกรรมใดสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจจริง

ข้อมูลยังมีบทบาทมากกว่าการแก้ปัญหารายวัน เพราะสามารถช่วยให้ธุรกิจมองเห็นโอกาสใหม่ ตัวอย่างเช่น การดำเนินธุรกิจแบรนด์ หงหนิว (??) หรือเรดบูลในประเทศจีน ซึ่งข้อมูลผู้บริโภคสะท้อนให้เห็นการเติบโตของตลาดเครื่องดื่มพร้อมดื่มและความต้องการบรรจุภัณฑ์ที่พกพาสะดวก สามารถปิดฝาและเก็บไว้ดื่มต่อได้ อินไซต์ดังกล่าวนำไปสู่การพัฒนาเรดบูลในบรรจุภัณฑ์ขวด PET ซึ่งถือเป็นครั้งแรกของแบรนด์ในตลาดจีน

บทเรียนสำคัญจึงไม่ใช่เพียง "ต้องมีข้อมูล" แต่คือ ผู้ประกอบการต้องรู้ว่าจะตั้งคำถามอะไรกับข้อมูลที่มี เพราะในยุคที่แทบทุกธุรกิจเข้าถึงตัวเลขได้มากขึ้น ความได้เปรียบจะไม่ได้อยู่กับคนที่เดาถูกเป็นครั้งคราว แต่อยู่กับคนที่มองข้อมูลเป็นและนำไปใช้สร้างการตัดสินใจที่ดีกว่า

ธุรกิจที่ไปต่อได้ ไม่ควรรอเจ้าของตัดสินใจทุกเรื่อง

ปัญหาที่พบได้บ่อยในธุรกิจ SMEs คือเจ้าของธุรกิจยังเป็นศูนย์กลางของแทบทุกการตัดสินใจ ตั้งแต่เรื่องลูกค้า การตั้งราคา การสั่งสินค้า ไปจนถึงการแก้ปัญหาประจำวัน แม้รูปแบบนี้อาจช่วยให้ธุรกิจเดินหน้าได้ในช่วงเริ่มต้น แต่เมื่อกิจการเติบโต เจ้าของจะกลายเป็นคอขวดที่ทำให้ทั้งองค์กรเดินช้าลง

จากประสบการณ์ของโครงการ Durbell Successor Program ซึ่งเดอเบล ผู้นำด้านการจัดจำหน่ายและกระจายสินค้าอุปโภคบริโภคภายใต้กลุ่มธุรกิจ TCP ได้เข้าไปช่วยเตรียมความพร้อมให้กับทายาทและผู้บริหารธุรกิจรุ่นต่อไป พบว่า หลายธุรกิจไม่ได้ขาดคนเก่ง แต่คนในทีมยังไม่กล้าตัดสินใจ เพราะไม่มั่นใจว่าตนเองมีอำนาจมากเพียงใด กังวลต่อผลลัพธ์หากตัดสินใจผิด และไม่เห็นว่างานของตัวเองเชื่อมโยงกับความสำเร็จของธุรกิจอย่างไร

"ธุรกิจที่ไปต่อได้จริงไม่ได้หมายความว่าเจ้าของต้องเก่งที่สุด แต่ต้องมีทีมที่กล้าคิด กล้าตัดสินใจ และกล้ารับผิดชอบ เจ้าของจึงต้องเปลี่ยนจากการเป็นคนให้คำตอบทุกเรื่อง ไปเป็นคนที่สร้างระบบและสภาพแวดล้อมให้ทีมสามารถหาคำตอบได้ด้วยตัวเอง" นายสราวุฒิ แนะนำ

จุดเริ่มต้นในการเสริมแกร่งให้กับทีมงานอาจไม่จำเป็นต้องเป็นโครงการพัฒนาบุคลากรขนาดใหญ่ แต่อาจเริ่มจากการทำให้ทีมเห็นผลลัพธ์ของงานที่ตนเองรับผิดชอบ เช่น การพาไปดูพฤติกรรมของลูกค้าหรือการขายที่หน้าร้าน การแชร์ตัวเลขยอดขาย ต้นทุน และกำไร รวมถึงการอธิบายว่าการตัดสินใจแต่ละครั้งส่งผลต่อภาพรวมของธุรกิจอย่างไร เมื่อพนักงานมองเห็นความเชื่อมโยงดังกล่าว งานจะไม่ใช่เพียงสิ่งที่ต้อง "ทำให้เสร็จ" แต่จะกลายเป็นความรับผิดชอบที่ทุกคนต้องช่วยกัน "ทำให้สำเร็จ"

"นอกจากนี้ การเติมเครื่องมือ ความรู้ และพื้นที่ให้ได้ทดลอง เราจึงจัด TCP AI Hackathon 2026 เพื่อเปิดโอกาสให้พนักงานจากหลากหลายสายงานร่วมกันค้นหาว่า AI จะช่วยแก้ปัญหาจริงของธุรกิจได้อย่างไร เป้าหมายของเราคือการสร้างวัฒนธรรมให้คนกล้าคิด กล้าลอง และกล้านำเสนอวิธีการทำงานใหม่ ๆ เพราะเทคโนโลยีจะสร้างผลลัพธ์ได้จริง ก็ต่อเมื่อคนในองค์กรรู้ว่าจะนำไปใช้ตอบโจทย์อะไร และมีความมั่นใจที่จะเปลี่ยนข้อมูลให้เป็นการตัดสินใจ" นายสราวุฒิ กล่าว

ยอดขายเพิ่ม ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจมีเงินมากขึ้น

ความเข้าใจผิดอีกเรื่องหนึ่งคือ เมื่อยอดขายเติบโต ธุรกิจย่อมแข็งแรงขึ้นตามไปด้วย แต่ในทางปฏิบัติ การเติบโตอาจสร้างภาระทางการเงิน หากผู้ประกอบการต้องเพิ่มสต๊อก ขยายพื้นที่ ให้เครดิตลูกค้านานขึ้น หรือรับภาระค่าใช้จ่ายล่วงหน้า ขณะที่เงินจากการขายยังไม่กลับเข้ามา

หลายธุรกิจจึงอาจดูเติบโตจากรายงานยอดขาย แต่มีเงินสดไม่เพียงพอสำหรับจ่ายค่าแรง ชำระค่าสินค้า หรือรองรับเหตุการณ์ที่ไม่เป็นไปตามแผน ก่อนจะสรุปว่าสินค้าหรือช่องทางใดสร้างกำไร ผู้ประกอบการจึงต้องตรวจสอบต้นทุนให้ครบ ไม่ว่าจะเป็นค่าขนส่ง ค่าโปรโมชัน ค่าธรรมเนียมหรือ GP ของแพลตฟอร์ม ต้นทุนจากสินค้าที่ค้างอยู่ในสต๊อก ตลอดจนเวลาและแรงงานของเจ้าของธุรกิจที่อาจไม่เคยถูกนำมาคำนวณ

เงินที่เข้ามาในบัญชีอาจเป็นเพียงเงินที่ต้องนำไปหมุนต่อ ไม่ใช่กำไรที่สามารถนำออกมาใช้ได้จริง หากผู้ประกอบการไม่รู้ต้นทุนที่แท้จริง ก็อาจกำลังขายสินค้ามากขึ้น แต่ขาดทุนมากขึ้นโดยไม่รู้ตัว

"ก่อนขยายธุรกิจ เราต้องดูด้วยว่ามีเงินสดเพียงพอที่จะรองรับการเติบโตหรือไม่ ลูกค้าที่เราให้เครดิตมีกำลังจ่ายจริงเพียงใด และหากสถานการณ์ไม่เป็นไปตามแผน เรามีทางรับมืออย่างไร เพราะธุรกิจไม่ได้ล้มเพราะไม่มีลูกค้าเสมอไป หลายครั้งธุรกิจล้มเพราะเงินสดหมดก่อน" นายสราวุฒิ กล่าว

การไปต่อ เริ่มจากการมองความจริงให้เร็ว

ทั้งข้อมูล ทีม และกระแสเงินสดอาจดูเป็นเรื่องพื้นฐาน แต่กลับเป็นสามสิ่งที่เชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิด เมื่อธุรกิจไม่มีข้อมูล การตัดสินใจก็ต้องพึ่งประสบการณ์หรือความรู้สึกของเจ้าของ เมื่อทุกเรื่องต้องรอเจ้าของ การตัดสินใจก็ช้าลง สินค้าหมุนเวียนช้าลง และเงินสดเริ่มติดอยู่ในสต๊อกหรือเครดิตที่เรียกเก็บไม่ได้

การแก้ปัญหาจึงไม่ควรแยกเป็นเรื่อง ๆ แต่ต้องสร้างวงจรการบริหารใหม่ที่ข้อมูลช่วยให้ทีมตัดสินใจได้เร็วขึ้น ทีมที่เข้าใจธุรกิจช่วยลดการพึ่งพาเจ้าของ และวินัยทางการเงินช่วยให้การเติบโตเกิดขึ้นบนฐานที่แข็งแรงกว่าเดิม

"วันนี้ผู้ประกอบการอาจอยู่ในเกมที่ยากขึ้น แข่งขันมากขึ้น และมีต้นทุนสูงขึ้น แต่ข้อได้เปรียบของ SMEs คือความสามารถในการปรับตัวได้เร็ว ธุรกิจจะไปต่อได้จึงไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าใครเก่งที่สุด แต่อยู่ที่ว่าใครมองเห็นความจริงได้เร็วกว่า และกล้าปรับตัวมากเพียงใด" นายสราวุฒิ กล่าว

ในโอกาสครบรอบ 70 ปี ภายใต้แนวคิด "70 ปี TCP ปลุกพลัง…ให้ไปต่อ" กลุ่มธุรกิจ TCP จึงนำบทเรียนจากการเติบโต การปรับตัว และการทำงานร่วมกับพันธมิตรหลากหลายภาคส่วน มาส่งต่อให้กับผู้ประกอบการไทย ด้วยความเชื่อว่า การทำให้ธุรกิจแข็งแรงไม่ได้เริ่มจากการมีคำตอบสำหรับทุกสถานการณ์ แต่เริ่มจากการมองเห็นความจริงของธุรกิจตนเองให้ชัดเจน และกล้าปรับเปลี่ยนก่อนที่ปัญหาเฉพาะหน้าจะสะสมจนกลายเป็นความเปราะบางในระยะยาว

"ธุรกิจที่ไปต่อได้ ไม่ใช่ธุรกิจที่ไม่เคยเจอปัญหา แต่คือธุรกิจที่มองเห็นปัญหาได้เร็ว ตัดสินใจได้ทัน และปรับตัวก่อนที่ความเสี่ยงจะกลายเป็นวิกฤต สำหรับผู้ประกอบการ สิ่งสำคัญจึงมีอยู่สามเรื่อง คือ อ่านข้อมูลให้ออกและใช้ข้อมูลให้เป็น สร้างทีมให้ตัดสินใจได้ และรักษาบริหารสภาพคล่องให้ทันการเติบโต เพราะยอดขายไม่ใช่กำไร และการเติบโตที่ไม่มีเงินสดรองรับ อาจกลายเป็นความเสี่ยงของธุรกิจได้ในที่สุด" นายสราวุฒิ กล่าวทิ้งท้าย

• ข่าวผู้ประกอบการ
• ข่าวกลุ่มธุรกิจ
• ข่าวการแข่งขัน
• ข่าวo:editor
• ข่าวเปลี่ยน